25 ключевых показателей и индикаторов розничной торговли, которые необходимо отслеживать

Знаете ли вы, насколько успешен ваш розничный бизнес? Можете ли вы определить, какие области вашей розничной деятельности способствуют росту, а какие нуждаются в улучшении?

Отслеживание и анализ правильных показателей крайне важны для понимания состояния вашего бизнеса.

Именно поэтому мы составили список из 25 наиболее важных ключевых показателей эффективности для розничного бизнеса: KPI в продажах, KPI поведения клиентов, KPI складских запасов, KPI эффективности роста бизнеса и KPI в электронной коммерции.

Что такое KPI для розничной торговли?

KPI — это ключевой показатель эффективности, который позволяет организациям и командам оценивать свои цели, чтобы обеспечить достижение желаемых результатов. KPI в розничной торговле — это определённая и поддающаяся количественному измерению мера, которая используется для оценки эффективности розничного бизнеса. Это показатели эффективности, которые можно использовать для мониторинга и отслеживания эффективности розничного бизнеса.

Занимаясь операционной деятельностью в сфере розничной торговли легко упустить из виду стратегические цели и их достижение. Владельцы бизнеса могут даже не заметить постепенное снижение эффективности своего розничного бизнеса, пока не станет слишком поздно что-то исправлять. Вот почему важно отслеживать основные ключевые показатели эффективности розничной торговли.

Эта статья является частью нашей серии статей о KPI и содержит 25 наиболее важных KPI для розничной торговли. Мы также добавили краткое описание того, почему вы можете захотеть использовать каждый из них и в чём они могут вам помочь.

Мы рекомендуем вам выбрать как минимум 2 ключевых показателя эффективности для каждой из ключевых стратегических целей. Это поможет вам снизить риск чрезмерной зависимости от одного показателя, который не всегда может точно отражать эффективность бизнеса. Кроме того, наличие нескольких ключевых показателей эффективности помогает гарантировать, что бизнес ориентирован на правильные результаты, поскольку это дает более широкую картину взаимосвязей между различными аспектами бизнеса.

Продажи приносят доход, поэтому они являются одним из самых важных и базовых показателей, которые необходимо отслеживать. Современные розничные продажи довольно сложны, поскольку они могут осуществляться по разным каналам и зависят от нескольких факторов.

Продажи на квадратный метр (Sales Per Square Meter):

Продажи на квадратный метр — это ключевой показатель эффективности, который используется для оценки того, насколько хорошо розничный магазин генерирует прибыль в соотношении с занимаемой площадью. Владельцы розничных магазинов прилагают много усилий для презентации товаров и правильного соотношения товара на квадратный метр. Этот показатель важен для оценки эффективности стратегий мерчандайзинга и того, насколько хорошо магазин использует свою торговую площадь.

Вы можете рассчитать это, разделив свои чистые продажи на торговую площадь. Измеряя продажи на квадратный метр, вы можете оценить эффективность своих стратегий мерчандайзинга и принимать решения на основе данных, чтобы улучшить планировку и ассортимент товаров в ваших магазинах.

Пример KPI: увеличить продажи на квадратный метр на 20% к 31.08.2024

Продажи на одного сотрудника (Sales Per Employee):

Отслеживание продаж на одного сотрудника поможет вам контролировать эффективность работы сотрудников, инвестиции и прибыль, получаемую персоналом. Данные, полученные с помощью этого показателя в сфере розничной торговли, помогут вам принимать решения о обучении, оплате труда, продвижении по службе и найме сотрудников.

Формула: Чистая выручка / количество сотрудников

Пример KPI: увеличить количество продаж на одного сотрудника до 7 в день к 31.12.2024

Процент конверсии (Conversion Rate):

Каждый клиент, который заходит в ваш магазин или на ваш сайт, стоит вам денег и потенциально может увеличить ваш доход. Важно отслеживать, сколько посещений приводят к продажам.

Вы можете определить это, разделив общее количество транзакций на количество посетителей. Это даст вам представление об эффективности вашего процесса продаж.

Пример KPI: увеличить коэффициент конверсии до 5% к 30.06.2024

Ключевые показатели эффективности розничной торговли для понимания поведения клиентов:

Ритейлеры зависят от клиентов и должны удовлетворять их потребности. Поведение клиентов определяет, насколько успешен конкретный ритейл-бизнес. В зависимости от вашего бизнеса есть несколько важных показателей, на которые следует обратить внимание.

Трафик магазина (Traffic):

Счетчики трафика позволяют отслеживать, сколько людей заходит в ваш магазин. Количество посетителей помогает определить, насколько успешны те или иные места, рекламные кампании или товары. Например, если вы хотите открыть филиал в новом месте, а посещаемость там ниже, чем в текущих магазинах, возможно, это не лучшее место для вашего бизнеса.

Покупательский трафик предоставляет много информации о поведении и реакции клиентов.

Пример KPI: увеличить ежедневный поток посетителей до 150 к 31.03.2024

Коэффициент удержания клиентов (Customer Retention Rate):

Большинство владельцев бизнеса знают, что постоянные клиенты — основа любого успешного бизнеса. Привлечение новых клиентов обходится дороже всего, и они не всегда возвращаются, чтобы совершить ещё одну покупку.

Вот почему важно отслеживать коэффициент удержания клиентов. Он покажет, может ли ваш бизнес удержать клиентов, и поможет вам принять правильные решения для повышения коэффициента удержания.

Формула: общее количество клиентов в конце периода делится на общее количество клиентов в начале периода. Затем умножьте на 100 (не учитывайте новых клиентов за этот период).

Удовлетворенность клиентов (Customer Satisfaction):

Этот показатель коррелирует с удержанием клиентов, поскольку уровень обслуживания и качество продаваемых товаров напрямую влияют на удержание клиентов и посещаемость. Это можно измерить с помощью индекса NPS и регулярных опросов, которые проводятся среди клиентов после совершения покупки (в этой статье мы рассмотрим индекс NPS).

Вы также можете изучить метрики своего веб-сайта, чтобы получить хорошее представление о поведении клиентов. Вы можете отслеживать такие показатели, как процент отказов, время пребывания на странице и другие подобные факторы на платформе.

Пример NPS: Насколько вероятно, что вы порекомендуете нашу компанию, продукт или услугу другу, или коллеге по шкале от 0 до 10?

Пример KPI: увеличить NPS на 15% к 30.09.2024

Коэффициент возврата товара (Product Return Rate):

Коэффициент возврата товаров показывает долю проданных товаров, которые клиенты впоследствии возвращают. Минимизация возвратов товаров имеет решающее значение для операционной эффективности и удовлетворенности клиентов. Высокий коэффициент возврата может указывать на проблемы с качеством товара, его соответствием требованиям или ожиданиями клиентов. Снижая коэффициент возврата, вы можете не только сократить расходы, связанные с возвратами, но и укрепить доверие и лояльность клиентов.

Пример KPI: снизить процент возврата товаров до 7% за счёт улучшения описаний товаров, предоставления точной информации о размерах и улучшения послепродажной поддержки

Средний объем продаж за одно посещение клиента (Average Sales per Customer Visit):

Средняя выручка за посещение магазина — это средняя стоимость транзакции во время посещения магазина клиентом. Чтобы увеличить продажи во время каждого посещения магазина, необходимо создать привлекательную торговую среду и поощрять покупателей к осмотру товаров. Чтобы повысить этот показатель, необходимо стратегически грамотно расположить товары в магазине, а также обучить персонал давать персонализированные рекомендации и оказывать помощь.

Пример KPI: повысить средний объем продаж за одно посещение клиента на 15% за счет визуального мерчандайзинга, интерактивных дисплеев и персонализированных рекомендаций

Показатели перекрестных продаж и повышения продаж (Cross-Selling and Upselling Rates):

Тактика перекрестных и дополнительных продаж дает возможность повысить ценность клиента, предлагая сопутствующие товары или более дорогие продукты. Эти стратегии учитывают существующие предпочтения клиентов, потенциально увеличивая суммы сделок и знакомя их с новыми предложениями.

Пример KPI: добиться коэффициента перекрестных и дополнительных продаж в размере 25%, обучив персонал эффективным методам продаж, усовершенствовав варианты комплектации товаров и используя данные о клиентах для персонализированных предложений.

Средняя стоимость транзакции (ATV):

Этот показатель в сфере розничной торговли показывает, сколько в среднем люди тратят на ваши товары. Высокая стоимость транзакции указывает на то, что люди покупают больше товаров или более дорогие товары в вашем магазине.

Низкое значение указывает на то, что люди покупают в вашем магазине меньше товаров или более дешёвые товары. Это даёт представление о том, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом, и может помочь в разработке стратегий ценообразования и ассортимента.

Пример KPI: увеличить среднюю стоимость транзакции на 50 долларов к 31.08.2024

Оборачиваемость запасов (Inventory Turnover):

Вы можете определить оборачиваемость запасов с помощью этой формулы: стоимость проданных товаров разделить на средний торговый остаток.

Это даст вам чёткое представление о том, сколько запасов расходуется за определённый период. Чем ниже этот показатель, тем выше риск затоваривания или образования неликвидных запасов. Если этот показатель слишком высок, вы можете не справляться со спросом, потому что у вас недостаточно товаров на складе.

Средний период хранения запасов (Average Inventory Holding Period):

Эффективное управление товарными запасами имеет решающее значение для поддержания стабильного денежного потока. Средний срок хранения товарных запасов, который показывает, как долго товары остаются на складе до продажи, дает представление об оборачиваемости товарных запасов. Разрабатывая стратегию на основе этого показателя, например, уделяя особое внимание товарам с высоким спросом вы можете сократить время, которое товары проводят на полках, и более оптимально распределять ресурсы. Чтобы рассчитать этот показатель, разделите среднюю стоимость товарных запасов на себестоимость проданных товаров, а затем умножьте на 365, чтобы перевести в дни.

Пример KPI: цель — сократить средний срок хранения запасов на 15% в течение следующих шести месяцев.

Валовая рентабельность инвестиций (GMROI):

Поскольку этот показатель измеряет различные продукты и категории, легко понять, какие продукты являются прибыльными, а какие — нет. Вот подробное объяснение и формула GMROI.

GMROI показывает реальную стоимость ваших запасов. Он показывает, какой доход принесли ваши запасы за определённый период, что может помочь определить, приносит ли ваш бизнес прибыль.

Вот формула: GMROI = валовая прибыль / средняя стоимость запасов

Пример KPI: увеличить GMROI до 2,5 к 31.10.2024

Сквозные продажи (Sell-Through):

Если вы разделите количество проданных единиц товара на начальные запасы и умножите на 100, вы получите процент реализации.

Это даст вам представление о том, какая часть ваших запасов продаётся по сравнению с тем, сколько вы закупили. Это также поможет вам понять, какие товары пользуются спросом, а какие требуют дальнейшего изучения.

Пример KPI: увеличить коэффициент продаж на 15% к 30.06.2024

Сокращение товарных запасов (Shrinkage):

Сокращение товарных запасов — это ключевой показатель эффективности, используемый в розничной торговле для измерения количества товаров, которые были утеряны или украдены в ходе обычной коммерческой деятельности. Он рассчитывается путём деления потерь запасов на количество запасов, которые должны быть в наличии.

Убыль может происходить по разным причинам, в том числе из-за краж, административных ошибок или повреждений. Высокий уровень убыли может существенно повлиять на прибыль розничного продавца, поскольку это означает потерю дохода, который можно было бы реинвестировать в бизнес.

Пример KPI: снизить уровень потерь запасов на 20% в течение следующего квартала

Уровень дефицита товарных запасов (Stockout Rate):

Коэффициент дефицита — это показатель, который демонстрирует, как часто покупатели сталкиваются с пустыми полками в магазинах. Постоянно высокий коэффициент дефицита может привести к недовольству покупателей и упущенным продажам. Снижение этого показателя за счет эффективного планирования запасов и повторных заказов гарантирует, что покупатели смогут найти то, что им нужно, и улучшит их общее впечатление от покупок. Коэффициент дефицита рассчитывается путем деления количества случаев дефицита на общее количество возможностей, когда товар должен был быть в наличии, а затем умножения на 100, чтобы выразить результат в процентах.

Пример KPI: поддерживать уровень дефицита запасов ниже 5% для основных категорий товаров, чтобы клиенты могли гарантированно найти то, что им нужно.

KPI товарных запасов являются одними из самых важных для розничной торговли. Если вы, как владелец бизнеса, не учитываете эти показатели со временем это приведет вас к дисбалансу бюджета на закупку. Советуем обратить внимание и выбрать минимум два показателя и начать их отслеживать.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и следите за новыми статьями!