Ответ на вопрос «Где?» - Где расположить магазин? Где разместить товар в магазине?
Итак, в прошлой статье мы определили зоны развития бизнеса глазами покупателя. Давайте начнем разбираться, как же организовать магазин и попутно ответим на вопрос «Где?». В нынешнее время этим придется заняться, так как это вопрос выживания Вашего бизнеса.
Все вопросы очень связаны между собой, но первый вопрос – вопрос «Где?» и за ним скрыты два, даже три вопроса:
- Где разместить магазин?
- Где разместить товар?
- Где я могу торговать?
Третий вопрос не был заявлен в предыдущей статье, но он очень важен для увеличения продаж всего бизнеса в целом.
Нынешняя ситуация в ритейле меняется стремительно, и вот уже там, где были большие сети, возможно не останется ничего. Безусловно, мы драматизируем, но изменения сейчас происходят колоссальные. Представим, что вы решили открыть свой первый магазин или расширить сеть до нескольких. Первое с чего начинается магазин – это с помещения, подумали Вы. Это может стать для Вас первой и фатальной ошибкой. Первое – это анализ и планирование цикла Ваших продаж при помощи PNL (Profit and Loss) – совокупность всех доходов и расходов вашего потенциального бизнеса. В ней должны быть заложены расходы на аренду, закупку продукта, персонал, коммунальные платежи, налоги и т.д., и т.п. И доходы – все показатели продаж и маржинальность. Чем тщательнее вы подойдете к процессу – тем меньше сюрпризов ждет Вас впереди.
Пропустив первый шаг Вы можете допустить ошибки, которые будут стоить Вам всего бизнеса. Например, занять место съехавшего крупного бренда, сэкономив деньги на ремонте, получив высокий трафик, но и большую аренду, так как взяли «якорную» зону ТЦ. Та же самая история с форматом магазинов Стрит – взяли лучшее место в центре после съехавшего бренда на первом этаже, а в итоге получили неподъемную аренду. Но если шаг первый выполнен – у Вас будут аргументы как минимум поторговаться с собственником, а может и найти другое место, с трафиком поскромнее, но арендой в разы ниже.
Самый лучший вариант – просчитать 3-5 мест для размещения магазина и иметь данные к дальнейшему расширению бизнеса на годы вперед.
Самым недооценённым инструментом является Space Management – управление товаром и пространством. Он начинается с размещения зон внутри магазина (кассы, примерочные, склад) и расстановки оборудования, до расположения продукта в рамках магазина. Решает эти задачи мерчандайзинг. Товар, презентуемый в магазине, останется тем же, так зачем с ним что-то делать? Человеку свойственно стремиться к прекрасному. Если разбить это «прекрасное» на составляющие, применить к ритейлу, получится, что человек любит логически представленный, аккуратно развешенный, отпаренный продукт. В презентации продукт должны сочетаться по цветам, должны быть выставлены акценты и товар должен быть представлен блоками или комплектами. Что дает нам следование данным инструкциям? Мы получаем инструмент управления спросом покупателя. Мы размещаем продукт в большой глубине на артикул на самые видные места, дублируем его и получаем дополнительные продажи. Мы размещаем комплекты рядом, продукт подходящий по цвету или дополняющий друг друга – и вот вам дополнительный UPT, вместо одной вещи покупатель забирает комплект. А носки или сезонный головной убор около кассы - и вы продали 3 вещи, вместо одной. Правильный Space Management - это пассивные продажи.
Зачем нам этот вопрос? Чтобы навести Вас на мысль, что покупатели есть, как в физическом, так и в виртуальном пространстве. Ваш магазин может быть открыт не в новом ТЦ или не на лучшем месте города, а в онлайне. Так площадкой для продаж могут стать социальные сети (да, во Вконтакте тоже есть такой функционал, как и в Инстаграме). Вы можете реализовать сайт. Вы можете, говоря про физический мир, поучаствовать в выездной торговле, договорившись с организаторами о временной торговой площади. Почему бы не придумать механизм работы с ближайшими фитнес клубами? Расширьте горизонты – найдите новые точки роста. НО не беритесь за всё и сразу. Переходите от реализованного проекта к новому только тогда, когда новые доработки носят косметический характер или у Вас появились ресурсы для расширения штата персонала.
- Для каждой модели бизнеса всё очень индивидуально. Потратьте время на подготовку, чтобы потом не считать убытки или работать в «0», посчитайте все возможные издержки и прибыли. Доводите модель до совершенства и станете успешнее, чем когда-либо.
- Никогда не подходите к вопросам размещения продукта халатно. Эта работа сэкономит Вам денежные средства во время закупки продукта, его реализации в конечной точке. Работайте с залом постоянно, меняйте расположение товара внутри и обязательно измеряйте эффективность внесенных изменений.
- Посмотрите на модель своего бизнеса критически. Где вы не зарабатываете, хотя могли бы? Хороший ли у Вас сайт, соц. сети? Проведите аудит точек продаж и возможностей, начните планомерно вносить изменения и следите за реакцией покупателей. Такой подход точно поможет Вам стать лучше!